Hoe ga je om met de verschuiving naar ‘everything as a service’?


Nieuwe verdienmodellen


“Het begrijpen van de klant en het kunnen vertalen van de wensen van de klant naar oplossingen wordt daardoor steeds belangrijker.”

De verschuiving van het verkopen van producten naar het leveren van een dienst maakt nieuwe businessmodellen nodig. Oude verdienmodellen zijn ongeschikt voor de service-economie. Hoe ga je hiermee om?

Opdrachtgevers betalen steeds vaker voor een dienst, zoals tien jaar veilig wonen of werken, in plaats van voor de installatie op zichzelf. Deze transformatie van product naar service leidt tot verdienmodellen waarin steeds minder op basis van uurtje-factuurtje afspraken worden gemaakt, maar waarbij binnen een vooraf afgesproken prijs gezorgd moet worden dat aan de afspraken wordt voldaan. Een uur montage is daarmee niet langer een inkomstenbron om te maximaliseren, maar een kostenpost die zo laag mogelijk moet blijven.


Uitdagingen


  • Resultaatgericht zijn in een service-economie
  • Concurrentie vanuit de fabrikant
  • Uitbesteding van beheer en onderhoud
  • Klantbeleving en efficiëntie zijn cruciaal


Resultaatgerichtheid in een service-economie

De meest succesvolle bedrijven van tegenwoordig weten dat ze bij het verkopen van hun product eigenlijk de functie van dat product verkopen en niet het product zelf. Maar het is een ding om dit te weten en een ander om deze wetenschap ook echt door te voeren en te transformeren van een product naar service gedreven business model. In de wereld van ‘servitization’ willen klanten resultaten kopen en geen producten of diensten. Van ‘elevator as a service’, ‘light as a service’, ‘climate as a service’, tot aan ‘buildings as a service’. Omdat de prestatie van het product de waarde bepaalt, is het leveren van de juiste kwaliteit extreem belangrijk. Het gaat erom of u uw verdienmodel kunt wijzigen van het verkopen van een product naar het verkopen van on-demand toegang, een besparing in tijd, winst qua snelheid of bijvoorbeeld gegarandeerde beschikbaarheid.


Concurrentie vanuit de fabrikant

Voorheen onderhielden installateurs alle klantcontacten. Nu spelen fabrikanten van installaties een steeds grotere rol in de beheer- en onderhoudsketen. Steeds eerder in het proces wordt een contract met de klant afgesloten, inclusief beheer en onderhoud. Tussenkomst van de installateur is niet altijd meer zo vanzelfsprekend. Klantbeleving is cruciaal om als installateur binding te houden met de klanten. Vooral Field Service teams zijn hierin van onschatbare waarde. Hoe uw buitendienst medewerkers samenwerken met klanten is een belangrijk onderdeel van het opbouwen van een goede customer engagement en bij het concurreren binnen de diensteneconomie.


Uitbesteding van beheer en onderhoud

Technische installaties in gebouwen worden steeds complexer. Er komt steeds meer apparatuur, zoals beveiligingsinstallaties, zonnepalen en –boilers, airco’s, etc. Gebouweigenaren concentreren zich daarom steeds meer op hun kerntaken en nemen steeds meer de rol van regisseur in. Hierbij wordt gezocht naar een strategische partner die in staat is om proactief mee te denken en die als one-stop-shop diensten levert voor al deze zaken. Ook het aanbieden van nieuwe diensten als aanvulling op uw huidige aanbod, zodat u meer waarde toevoegt, kan dus een succesvol nieuw verdienmodel zijn.


Klantbeleving en efficiëntie zijn cruciaal

De technische dienstverlener moet transformeren naar een strategische partner die proactief inspeelt op de klantbehoeften om concurrenten voor te blijven. De installateur dient de vertaalslag te maken van de door de klant gewenste prestatie naar een effectief onderhoudsplan. Dit plan moet vervolgens met zo min mogelijk mensen en middelen worden uitgevoerd. Klantbeleving en efficiëntie zijn cruciaal. Technologie speelt hierin een belangrijke ondersteunende rol en helpt u aan de bredere behoeften van uw klanten tegemoet te komen en hun wensen te overtreffen.


“Nieuwe technologieën, slimmer werken, integraal werken, klantgerichter werken, nieuwe diensten.”

Meer lezen over dit thema?

Hieronder vindt u een zorgvuldige selectie van bronnen waarmee u zich nog verder kunt verdiepen in dit thema.

Connected IT in de Field Service industrie

De manier waarop we werken is de laatste jaren aan rigoureuze veranderingen onderhevig; zo ook in de Field Service Industrie. Door technologische ontwikkelingen veranderen onderhouds- en reparatiemethodes.

Infographic Connected Field Service

IoT helpt Field Service bedrijven door installaties op afstand te monitoren en preventief onderhoud te stimuleren. Maar hoe ziet dit er nu in de praktijk uit?

Technische dienstverleners moeten klantgerichter en efficiënter gaan werken

De vooruitzichten voor de technische installatiebranche zijn uitzonderlijk goed. Thema’s als zorg, energievoorziening, verduurzaming en vergrijzing spelen hierin een belangrijke rol. Daarnaast wordt het vakgebied breder, veelzijdiger en digitaler.

Actuele thema's Field Service

Onze visie op Field Service